¿Qué es el sales enablement o capacitación de ventas?

Cualquier empresa debe una gran parte de su éxito financiero a las ventas. Independientemente del sector en el que opere, sin ventas no hay ingresos y sin ingresos las compañías desaparecen. Tradicionalmente, los departamentos de ventas han trabajado de manera aislada o, como mucho, con el apoyo lejano del área de marketing, no sin cierta desconfianza. El sales enablement apuesta por unir ambos departamentos e incorporar nuevos recursos para que aumenten las ventas y mejoren los resultados. Todo ello como parte de una estrategia global.

¿Qué es el sales enablement?

Hablamos de sales enablement, en inglés, pero el término tiene traducción al español. Una traducción muy esclarecedora: capacitación de ventas. Estas tres palabras dejan claro qué es el sales enablement: se trata de dotar al departamento de ventas de todos los recursos necesarios que necesitan para llevar a cabo su labor con el máximo de efectividad.

La estrategia de sales enablement debe estar personalizada para cubrir todas las necesidades de cada equipo de ventas específico

Por supuesto, el departamento de ventas de cada empresa necesita una capacitación diferente, por lo que la estrategia de sales enablement ha de ser necesariamente personalizada para cubrir las necesidades de cada equipo de ventas específico.

Por tanto, el primer paso para llevarla a cabo es analizar los recursos existentes, las herramientas, el contenido y la información de la que dispone el departamento comercial para llevar a cabo las mejoras oportunas.

Estos son algunos ejemplos de técnicas de capacitación de ventas que pueden ayudar a la mejora de resultados:

• Asegurarse de que el equipo de ventas dispone del contenido que mejor vaya a funcionar con cada lead.
• Llevar a cabo una formación continua del equipo de ventas.
• Monitorizar el impacto de esa formación en los resultados.
• Mantener al equipo de ventas informado de todas las actualizaciones relevantes (nuevos contenidos, nuevos productos, nuevos servicios).
• Optimizar los discursos de ventas.

Sales enablement y SMarketing

Decíamos al principio que, no hace tanto tiempo, el departamento de ventas tendía a mirar con cierta desconfianza al de marketing. Este tipo de relación debe cambiar para que la estrategia de sales enablement funcione.

De esa necesidad surge el concepto de SMarketing, que pretende englobar una visión en la que ambos departamentos (ventas y marketing) trabajan juntos para lograr un objetivo que, efectivamente, es común a ambos: aumentar las ventas

Este trabajo en equipo debe ir más allá de un par de reuniones de seguimiento entre ambos. Algunas de las acciones que se pueden implementar son las siguientes. Verás que tienen mucho en común con la idea que anima a la estrategia de sales enablement:

• Establecer un sistema efectivo de comunicación que vaya en las dos direcciones entre ambos departamentos.  De hecho, lo ideal sería crear un solo equipo en el que las tareas se dividan, pero el objetivo sea el mismo: el departamento de SMarketing propiamente dicho.
• Comprometerse con un Service Level Agreement que establezca obligaciones tanto para el área de marketing (conseguir leads, por ejemplo) como para el área de ventas (lograr conversiones).
• Crear un plan de reuniones y seguimiento de manera que se fomente la alianza entre los integrantes de ambos departamentos.

La estrategia de sales enablement: 5 elementos principales

¿Sabías que el 75 % de las empresas que han puesto en funcionamiento una estrategia de sales enablement asegura que la misma ha contribuido a mejorar sus resultados? Así lo muestra este informe de la empresa Demand Metric.

Pero, ¿en qué consiste esta estrategia? Ya mencionamos algunas de las acciones de las que se compone la capacitación en ventas. Repasémoslas con un poco más de detalle.

Unión de los departamentos de marketing y ventas

Una de las claves de una buena estrategia de sales enablement es conseguir que los departamentos de marketing y ventas trabajen juntos, como si se tratara de uno solo. De esta manera, las quejas más comunes que uno vierte al otro (y viceversa) se convierten en oportunidades de mejora.

Definición detallada del proceso de venta

En muchas ocasiones, los procesos de ventas se han quedado estancados y no funcionan tan bien como deberían por falta de actualización. Una revisión a fondo de estos procesos permite identificar nuevos leads o recalificar leads antiguos. Una vez más, marketing y ventas deben trabajar juntos en este sentido.

Creación de una estrategia de contenidos orientada a leads

Que el marketing de contenidos es esencial no es ninguna novedad. Lo que sí tiende a pasarse por alto es el hecho de que los contenidos orientados a leads no pueden partir en exclusiva del departamento de marketing. El de ventas debe conocer esos contenidos. Su experiencia a la hora de convertir leads en clientes habilita a los vendedores para matizarlos y ajustarlos.

El departamento de ventas también debe conocer cuáles son los contenidos orientados a leads

La atracción es la primera pieza del puzle, pero esto solo funciona al máximo rendimiento cuando puede garantizar mayores ratios de conversión. Una de las técnicas para lograrlo es no traicionar la confianza del lead. En este sentido, la coordinación y cooperación de los departamentos de marketing y ventas es esencial.

Formación de los equipos

Decíamos más arriba que la formación continua del equipo de ventas es una parte importante de la estrategia de sales enablement. Sin embargo, no podemos olvidar la formación del equipo de marketing.

Uno de los focos de la falta de comunicación entre ambas áreas es el desconocimiento mutuo de sus funciones. Por supuesto, no se trata de convertir a los expertos en marketing en vendedores, ni viceversa. Cada persona cumple una función única e imprescindible en el proceso de venta. Pero que los dos departamentos no sean extraños es el primer paso para una mejora sustancial del resultado.

De esta formación puede surgir un nuevo tipo de contenidos más eficiente, por ejemplo. O un nuevo proceso de conversión que resulte más efectivo. La palabra clave, también en el caso de la formación, es sinergia. Los case studies, documentación relativa a casos de éxito, son una buena base para enfocar la formación.

Utilización de la tecnología adecuada

Las cuentas de correo empresariales son una de las herramientas más potentes a la hora de maximizar las ventas. Las automatizaciones y las cadenas de correos orientados a ventas se convierten, por tanto, en tu mejor aliado. Pero no puedes olvidar el software específico de sales enablement, por ejemplo: Hubspot, Zendesk, Highspot, Outreach o Seismic.

Como ves, una estrategia de sales enablement puede acometerse desde diferentes frentes, aunque siempre implica la estrecha colaboración entre el equipo de marketing y el de ventas. Después vendrá la necesidad de optimizar las campañas de email marketing y la elección del software. ¿Necesitas ayuda en este sentido? Ponte en contacto con nuestra agencia de marketing digital.