Cuanto más conocimiento tengamos de los ecosistemas donde se mueven tus usuarios, cuanto más sepamos sobre lo que es relevante para ellos, más efectiva será nuestra estrategia (y menos recursos deberé destinar). Parece una obviedad, pero la cosa tiene su miga. Vamos por partes.
Los buyer personas son fichas generalizadas de perfiles de usuarios con gran relevancia para tu modelo de negocio (con nombre y apellidos). Los buyer persona de tu negocio son tus clientes ideales. Son personas concretas con necesidades reales, que se comportan en Internet de una manera diferente a cualquier otro posible cliente. Es necesario que conozcas cuáles son los buyer persona de tu empresa, pues de ello dependerá el éxito de tu estrategia de marketing digital.
Estos modelos te van a ayudan a entender mejor a tus clientes (y posibles clientes) y te facilitan la personalización del contenido de acuerdo a las necesidades, los comportamientos y las inquietudes específicas de estos grupos. Los Buyer Personas te permiten personalizar y definir tus objetivos de marketing para los diferentes segmentos de tu audiencia.
Cómo se define un buyer persona
Para su definición se investigan datos reales así como información recopilada sobre tus clientes (a través de encuestas, entrevistas, etc). Pregúntate cómo es tu público. Para ello debes dejar a un lado la categorización por segmentos sociodemográficos. Conociendo a tus buyer persona sabrás cuáles son sus intereses y necesidades, y podrás ofrecerles lo que están demandando en el momento y lugar que lo necesitan. Es lo que se llaman “micromomentos”, pero de esto hablaremos en otra entrada del blog.
La definición de los buyer persona es un trabajo de segmentación avanzada, realizado con herramientas especialistas (redes sociales y analítica web). En este proceso de estudian las motivaciones que tienen los usuarios para relacionarse con un producto o servicio. Esta categorización se cruza después con la experiencia de uso y las necesidades de producción y diseño de contenidos y acciones.
Diferencias entre buyer persona y target
La definición tradicional del público objetivo se basa en conceptos sociodemográficos (sexo, edad, poder adquisitivo, etc), sin conocer a las personas que están dentro de cada sector. En esta segmentación no es posible personalizar los contenidos que hacemos llegar a nuestra audiencia.
En la segmentación por target se busca la venta del producto o servicio. Para el buyer persona, aunque el fin siga siendo el mismo, lo que se hace es satisfacer la necesidad a través del producto. Esta es una nueva forma de entender el marketing digital por el que las personas se sienten atraídas hacia el producto, y no al revés. Con la definición de varios buyer persona, se puede impactar a varios segmentos de público que tienen la misma necesidad.
¿Cómo crear los buyer persona?
Para aplicar la metodología de buyer persona necesitamos conocer los diferentes perfiles que pueden estar interesados en el producto o servicio en cuestión. Si es la primera vez que haces este ejercicio, te recomendamos que no definas muchos tipos de buyer persona (hazlo con 3 perfiles como máximo). Por ello, es fundamental saber:
- ¿Quién es?: vida personal y profesional y perfil demográfico.
- ¿Cómo y cuándo podemos impactarle?: en qué canales se encuentra y cómo llegar a él.
- ¿Qué necesita?: cuáles son sus intereses y necesidades, así como los problemas a los que se enfrenta o sus objetivos.
- ¿Por qué puede interesarle tu marca?: aportar las soluciones para satisfacer su necesidad y proponer la marca como relevante frente a la competencia
Cómo trabajamos la metodología en proun
En proun incorporamos la metodología del buyer persona en cada una de nuestras estrategias de marketing online para empresas, independientemente de su sector de actividad. Tener el mejor producto o servicio no es suficiente. Necesitas conocer los intereses de tu audiencia, las tendencias del mercado y los canales de comunicación más adecuados para impactar a cada uno de los perfiles.