Imagina que vas de camino a una importante reunión de inversores. Se supone que durante la misma deberás presentar tu modelo de negocio y convencerlos para que te den su dinero. La suerte quiere que, como en una película de los años 80, te encuentres con el inversor más importante en el ascensor. ¿Qué haces? ¡Solo dispones de entre 30 segundos y 2 minutos para decirle algo que llame su atención y que sea absolutamente memorable! Esa presentación corta es el elevator pitch, que preparará a tu inversor para el siguiente paso: el pitch de empresa.
5 claves para que el pitch de tu empresa sea todo un éxito
Si toda comunicación empresarial debe cumplir con estándares de claridad y precisión altísimos, el caso del pitch es todavía más extremo. Se trata de una presentación corta en la que se debe ofrecer información relevante de una manera atractiva y comprensible. Estas son las 5 claves que vertebran un buen pitch de empresa.
Utiliza una estructura clara y concisa
Tienes entre 3 y 5 minutos para ofrecer esa información relevante de manera atractiva. Una estructura de un pitch tipo que funciona es la siguiente:
- Presentación que incorpore un gancho.
- Ataca a la necesidad que tu proyecto va a solventar.
- Deja clara cuál es tu solución única a esa necesidad.
- Describe el tamaño del mercado.
- Haz que las tendencias del mercado jueguen a tu favor.
- Diferénciate de la competencia.
- Explica brevemente cuál es tu modelo de negocio. ¿Dónde están los beneficios?
- Haz que tus métricas brillen: coste de adquisición de clientes, facturación, life time value…
- Habla de las personas que dan impulso al proyecto.
- Marca un itinerario con sus correspondientes objetivos financieros.
Las 3 diapositivas clave del pitch
No hay mejor ejemplo de storytelling que un pitch de empresa bien diseñado y estructurado. Para que funcione, debes conocer las diapositivas clave de tu presentación. Esta debe contener las diez partes que hemos mencionado, pero con especial atención a tres de ellas.
- Quién está tras el proyecto y cuál es su trayectoria. Porque los inversores tienden a considerar a las personas antes que a los proyectos. De ahí que sea crucial trabajar la diapositiva en la que describe y pone en valor al equipo. Si este está formado por miembros senior, especialmente si en algún momento trabajaron en una startup, esa información es vital. Si el equipo es más junior, habrá que centrar la diapositiva en sus virtudes y habilidades. Esta diapositiva también debe contener información sobre las aceleradoras por las que ha pasado el proyecto, si ha sido así.
- Inversores en cartera. Si el proyecto ya cuenta con partners estratégicos o inversores de renombre, es importante dedicarles una diapositiva que los mencione de manera relevante. Haber generado confianza es un generador de más confianza.
- Métricas de negocio. El discurso y el equipo son importantes, pero a los inversores les gustan los datos y estos datos se extraen de los KPIs de negocio. Es gracias a ellos que el proyecto adquiere credibilidad. Una de las métricas clave es la facturación, cuya evolución es siempre buena idea mostrar. Ver cómo un negocio crece siempre resulta una buena motivación. Otros KPIs interesantes son el coste de adquisición de clientes y su lifetime value (dinero que se obtiene de un solo cliente). Y si tienes un negocio online, te ayudará contar con una consultoría de marketing digital que respalde los datos de tu crecimiento en la web.
Formato corto adaptado al público
Como hemos visto, un pitch de empresa debe ser corto. Además, como imaginarás, el contenido debe adecuarse al objetivo que persigue y al público al que se dirige. En este sentido, es bueno conocer los diferentes tipos de pitch que existen.
- Elevator Pitch: dura entre 3 y 5 minutos, a veces se hace sin soporte visual y consiste en una presentación especialmente breve del negocio. Ayúdate de un guion basado en storytelling.
- Pitch Deck o Pitch para inversores: se trata de una presentación más convencional del negocio, suele incluir un soporte visual. Por lo general una presentación de hasta 20 diapositivas.
- Pitch de ventas o comercial: para vender de manera directa un producto o servicio a un cliente o grupo de ellos. El lenguaje es muy distinto al anterior porque el objetivo también lo es.
Datos reales mejor que previsiones
En la diapositiva en la que menciones los datos relativos al negocio es mejor que hables de datos objetivos y reales en lugar de centrarte en previsiones.
Son los datos reales los que justifican las decisiones y también los que resultan atractivos a los inversores. Estos no compran, por lo general, expectativas que se sostengan sobre el aire. La clave está en ser ambicioso y resultar atractivo… sin salirse de lo razonable.
Buen cierre y estar preparado para dudas
Un pitch de empresa bien diseñado y bien expuesto debe dejar a tu público con ganas de saber más, lo que significa que te harán preguntas. Debes haberlas previsto y elaborado las respuestas necesarias. Al fin y al cabo, estás presentando tu negocio, así que se supone que lo sabes todo sobre él. Las dudas no son bienvenidas en esta última fase.
Como ves, diseñar un pitch de ventas es una tarea compleja que requiere concisión, conocimientos profundos del negocio y altas dosis de sentido común. Si te apoyas en una agencia de marketing digital como Proun, podrás explicar mucho mejor a tus inversores cuáles son los números que definen tu empresa en el ámbito online, de dónde provienen tus clientes y qué acciones se encuentran detrás de tus resultados.